תאריך שיחה 21/03/2021 | משך שיחה: 00:50:38
מזכירה: שלום וברוכים הבאים לשיחת הועידה של איי.די.איי ביטוח, לסקירת התוצאות של הרבעון הרביעי לשנת 2020. לידיעתכם כל משתתפי השיחה נמצאים על מצב ‘mute’. במהלך השיחה תוכלו לשלוח שאלות דרך ה-Q&A ונתייחס לשאלות בסיום הסקירה.
איתנו נמצאים קובי הבר מנכ"ל החברה ורונית חיוחמו סמנכ"לית הכספים. לפני שאני מעבירה את זכות הדיבור לקובי, ברצוני לציין כי מלבד נתונים היסטוריים שימסרו, כל הנתונים ו/או התוצאות שיוזכרו בשיחה זו הינם תחזיות עתידיות הכוללות סיכונים ואי ודאות. תוצאותיה של החברה עלולות להיות שונות באופן מהותי בשל גורמים שונים, כפי שמפורט בתשקיף החברה ובדיווחיה לרשויות. אני מעבירה כעת את רשות הדיבור לקובי, קובי בבקשה.
קובי: בוקר טוב לכולם ותודה שהצטרפתם אלינו לשיחת הועידה בזום לסיכום תוצאות הרבעון הרביעי לשנת 2020 ושל השנה כולה, נמצאת איתי רונית חיוחמו סמנכ"לית הכספים שלנו ואני אתחיל בסקירה על המגמות העיקריות ואחר כך לאחר מכן רונית ואני נענה בשמחה על כל השאלות.את השיחה שלנו תלווה מצגת המשקיעים, אנחנו נשתף מסך בזום במהלך השיחה כדי שנוכל לעבור עליה יחד וכמובן שהמצגת גם פורסמה לכם.
אז בואו נתחיל, אני רוצה להתחיל ברשותכם משקף ארבע, שקף ארבע שמסכם במבט מלמעלה את שנת 2020 במונחי הרווח הכולל מראה שאנחנו בעצם מסיימים שנה בתוצאה מצוינת, הרווח הכולל שלנו הוא 213 מיליון ש"ח, זהו הרווח הכי גבוה שהיה בביטוח ישיר והרווח הרבעוני שלנו הוא 74 מיליון ש"ח.
שנת 2020, אני לא צריך להגיד לכם, היא ללא ספק שנה שלא נשכח אף אחד מאיתנו, ב-2020 נדרשנו להתמודד עם מגיפה עולמית שיצרה אי וודאות מאוד מאוד גדולה ושינויים תכופים בין אם זה שינויים רגולטורים ובין אם זה שינויים ביומיום של כל אחד מאיתנו. נדרשנו להיערך במהירות ובגמישות ולהתאים את עצמנו למציאות החדשה.
ברמת המשק סיפור הקורונה הביא להאטה כלכלית, עלייה בשיעור האבטלה, ירידה בצריכה הפרטית, ירידה בנסועה או הגבלות של יציאה מהבית ואנחנו הרגשנו את הירידה הזאת בצמיחה גם בשוק כלי הרכב וגם במוצר ריסק ובריאות, ולכן הצלחת החברה להביא את הרווחיות הזו מלמדת לטעמי על חוסנה של החברה ועל היכולת שלה להתגבר על אתגרים לא צפויים וסך הכל באמת 2020 מבחינתנו הייתה שנה מצוינת ברמת ההוצאות.
כשאנחנו מסתכלים על 2020 לא רק בהיבט של ההוצאות אלא גם בהיבט של העשייה, מבחינתנו זאת הייתה שנה מאוד מאוד מיוחדת, אנחנו קיבלנו החלטה שאנחנו לא מורידים את הרגל מהגז מה שנקרא ורצים למרות הקורונה רגיל ולכן הייתה אצלנו עשייה מאוד מאוד ענפה ומשמעותית, זו השנה שקידמנו מוצרים חדשים, השקענו הרבה מאוד בטכנולוגיה, שירותים ייחודיים ופורצי דרך, כל הדבר הזה תוך יצירת שיתופי פעולה חדשים בארץ ובחו"ל, אני מבטיח לפרט בהמשך על העשייה המרובה שלנו ב 2020.
לגבי ההמשך קדימה 2021 או המחצית הראשונה של 2021, אנחנו לטעמי לפחות נראה כן התאוששות הדרגתית של הפעילות במשק ככלל ובענף הביטוח בפרט, עם זאת אנחנו נמשיך לראות את השפעות הקורונה, הם ימשיכו ללוות אותנו בין אם זה בצריכה נמוכה יחסית ובין אם זה במחסור קשה מאוד של עובדים שכנראה יהיו איתנו לפחות עד יולי עד סוף החל"תים.
בואו נעבור יחד לשקף 5, ביטוח ישיר קבעה לעצמה בחזון החברה להיות החברה המובילה לפרט ולמשפחה, את זה החלטנו לעשות באמצעות מגוון מוצרים איכותיים בתחומי הרכב, דירה, חיים, משכנתא, בריאות, חיסכון, עסקים קטנים.
כל התפיסה של החזון שלנו מבוססת בעצם על שלוש רגליים, או על הבסיס של שלוש רגליים. הראשון זה שירות מצוין, ולא סתם ביטוח ישיר כבר שלוש שנים מובילה את מדד איכות השירות של רשות שוק ההון.
החלק השני זה הון אנושי מקצועי ואיכותי וגם פה אנחנו החברה שמדורגת מקום שלישי במקומות המועדפים על העובדים, אבל חשוב, אולי חשוב ביותר זה כל הנושא של המובילות הטכנולוגית ויש לנו מובילות טכנולוגית ייחודית עליה אני ארצה להרחיב בדקות הקרובות ולהתייחס למהפכה הטכנולוגית שאנחנו עושים בביטוח ישיר, אחרי זה אני אסקור את התוצאות הכספיות. אז בואו נמשיך לשקף 6.
אנחנו הבנו מה שחברות מובילות בעולם כבר הבינו מזמן שהמובילות הטכנולוגית היא השובר שוויון שמייצר את היכולת להוביל, להתחרות ולייצר את אותו בידול, את התחרות, את היכולת להתחרות לצמיחה ולרווחיות.
בעולם הטכנולוגיה ביטוח ישיר נהנית מיתרון תחרותי מובהק וזה הדאטה שלנו, יש לנו בסיס דאטה מצטבר של 26 שנה, 26 שנים, למעשה מאז שהוקמה החברה אספנו עשרות מיליוני רשומות של דאטה ובשלוש השנים האחרונות קיבלנו החלטה אסטרטגית בעצם למנף את האוצר הבלום הזה, את מאגר הגז הזה שהערך שלו הופך להיות יותר ויותר משמעותי עם התפתחות הטכנולוגיה ויישומי הדאטה.
בשקף 8 אפשר לראות שבשלוש השנים האחרונות השקענו מעל 200 מיליוני שקלים בפרויקטים טכנולוגיים ממוקדים, לא כולל להשקעה שוטפת ולא כולל ההשקעה בסייבר, אלא בפרויקטים טכנולוגים שממוקדים ביצירת היתרון התחרותי שלנו, פרויקטים שתומכים באותם יעדים עסקיים שלנו.
הראשון, השלמנו השנה את החלפת מרבית מערכות הליבה שלנו, מדובר היה בפרויקט רב שנתי שהושלם בהצלחה רבה והוא מאפשר לנו אותה גמישות בפיתוח והטמעת מוצרים, את המהירות הגעה לשוק עם מוצרים חדשים ואת גמישות העבודה שלנו בסך הכל ואין ספק שהיום ביטוח אישי ישיר יושבת על תשתית טכנולוגית חדשה, מודרנית, שזה מהווה יתרון פשוט עצום על האחרים.
לאורך כל שנת 2020 עבדנו ועבדנו קשה כדי להשיק את מותג 9.
9 הוא מותג דיגיטלי חדשני, הוא הדור הבא של הביטוחים בישראל וזהו מהלך מאוד מאוד משמעותי עבורנו, והמרכיב השלישי בתוך התפיסה הטכנולוגית שלנו זה אנחנו הובלנו ומובילים את מהפכת ה-Data driven organization מדובר בעצם על שינוי מהותי בתהליך קבלת ההחלטות העסקיות שלנו, התהליך הזה בעצם מוביל אותנו לעבוד על בסיס ניתוחי דאטה מתקדמים, שימוש במודלי חיזוי של Machine learning ו A.I ובעצם לבסס את כל התפיסה שלנו על דאטה ועל מודלים מתקדמים.
בואו נמשיך לצלול פנימה בעולמות הטכנולוגיה.
בשקף 9 נדבר על מותג 9. למי שבמקרה לא ראה, לא שמע על הפרסומות שלנו שאני מניח שזה חריג מאוד, 9 הוא מותג דיגיטלי מלא, מבוסס על טכנולוגיה מתקדמת, המותג מבוסס טכנולוגית על מיצוי תשתית הדאטה שלנו בשילוב מערכת תמחור אקטוארית חדשנית שבעצם זה השילוב בין טכנולוגיה לדאטה ובשנה האחרונה עשינו את הקפיצת מדרגה כדי לייצב את אותה מערכת תמחור אקטוארית חדשה שהיא מבוססת או נותנת לנו יכולת להגיע אל הלקוחות שלנו עם מחירים מאוד תחרותיים וזה באמצעות הפרסונליזציה, באמצעות הזיהוי היותר אישי של כל לקוח ולקוח ובזכות שלושת המרכיבים האלה החלטתי גם שללא מיקוח, לא צריך את המיקוח, אנחנו יודעים להגיע ללקוחות שלנו בצורה מאוד אישית, מאוד פרסונאלית ולכן המחיר אצלנו הוא ללא מיקוח.
את המעטפת הטכנולוגית אנחנו ארזנו יחד עם אפליקציית שירות חדשה שמאפשרת חוויית משתמש מתקדמת הן בשוטף והן בזמן קרות אירוע, דהיינו לצערנו בתחום שלנו זה תאונה. האפליקציה הזאת נותנת שירות אחר לגמרי שיש, ואני גאה לספר שאנחנו חודשיים באוויר, בקושי חודשיים באוויר אבל אנחנו רואים, אנחנו רואים בצורה מאוד ברורה שאנחנו משיגים מעל היעדים שצפינו ואם להיות פחות צנוע הרבה מעל היעדים האופטימיים שהיו לנו ואין לי ספק ש 9 יהפוך למוצר, למותג הדיגיטלי המוביל ישראל.
בשקף 10 אפשר לראות בעצם את המסע שלנו באותה מהפכה של הData driven organization, מקום החברה במשך 26 שנה אספנו דאטה וניתחנו אותה בכלים של B.I קלאסי, בין 18 ל-20 עלינו מדרגה, התחלנו לעשות ניתוחים הרבה יותר עמוקים של הדאטה, אבל בעיקר בנינו מודלים של Machine learning ו-A.I שיחד עם העשרת דאטה ממקורות חיצוניים נותנים לנו את הכלים האלה של שימוש במודלים ליצירת אותו יתרון שאנחנו רוצים, יתרון מובהק לביטוח ישיר.
עכשיו לא גמרנו את זה, זה מסע ארוך קדימה, אנחנו נמשיך להשתמש במודלים המורכבים של ה A.I, אנחנו נשתמש בעוד מקורות חיצוניים ועוד שימושי דאטה מתקדמים, אני חושב ואני באמת מאמין שהדאטה יחד עם היכולות הטכנולוגיות שלנו ייצרו את ההבדל ואת היכולת שלנו לבדל את עצמנו מול האחרים.
אם אנחנו מסתכלים בשקף 11 אנחנו מבינים ומראים שהפעילות הטכנולוגית לבד בתוך החברה היא חשובה אבל היא לא יכולה להספיק, לא כל השכל נמצא בתוך החברה ולכן פתחנו את עצמנו החוצה, קידמנו באופן משמעותי את הפעילות שלנו בתחום החדשנות החוץ ארגונית והקפיצת המדרגה הכי משמעותית הגיעה עם השיתוף פעולה, עם הסכם שיתוף הפעולה עם MSI, Mitsui Sumitomo Insurance על הקמת ה'האב' המשותף,GDHTLV Global Digital Hub Tel Aviv. ומאז כבר עשרות סטרטאפים פנו אלינו ואנחנו ביחד עם השותף היפני שלנו בוחנים את הטכנולוגיות ומתקדמים עם חלקן.
הגמישות של המערכות הטכנולוגיות שלנו, המודעות, היכולות הגבוהות של הפיתוח אצלנו, כוח האדם האיכותי אצלנו כבר אפשר לנו ב 2020 לעשות מעל 10 בדיקות היתכנות, מה שנקרא PoC ומתוך ה 10 בדיקות האלה שעשינו כבר חלקן בתהליכי הטמעה, אז כל המשפך שלנו בנוי על הרבה מאוד סטרטאפים שאנחנו פוגשים ב'האב', אנחנו בוחרים יחד עם השותפים היפנים שלנו את הטובים שבהם או המתאימים אלינו לעשות PoC אצלנו ומתוך ה PoC אנחנו בוחרים כבר להטמעה ואתם תראו כבר בחודשים הקרובים תוצרים של מוצרים שהגיעו אלינו להאב.
בשקף 12, בשקף 12 ובעוד שני שקפים אחר כך אני אתן דוגמאות ספציפיות כדי לחדד יותר את המסר שלנו בעולמות הטכנולוגיה שזה לא סיפורים, זה כבר דברים שקורים דברים שאנחנו רואים את התוצאות שלנו כבר עכשיו וזה מה שכיף, התחלנו לעבוד ב-19 וב-20 ואנחנו רואים את התוצאות.
דוגמא הראשונה זה המודל לחיזוי בתחום התביעות, אנחנו קוראים לו מודל תאונה, זה מודל שמבוסס דאטה,Machine learning שלוקח את פרטי הדיווח, לוקח מהלקוח, לוקח את מאפייני הרכב, לוקח את התמונות שאנחנו מעלים, שהלקוח מעלה ממקום האירוע, מעבדים את כל הדבר הזה בתוך מודל חיזוי ואנחנו בעצם מקבלים כלי מצוין לניהול מיטבי של תהליך התביעה מה שנותן שני תוצרים, פעם אחת שירות הרבה יותר טוב ללקוחות ופעם שנייה מאפשר לנו להוריד את עלות התביעה, כמו המודל הזה יש לנו מספר מודלים נוספים גם בעולמות התביעה, גם בעולמות השימור וגם בעולמות המכירות.
בשקף הבא אנחנו מביאים דוגמא שבעצם מראה איך אנחנו לוקחים מהאסטרטגיה שלנו של להפוך לחברה יותר מצוינת תפעולית, יותר יעילה ושחוסכת בהוצאות. לקחנו את הנושא הזה והמטרה פה להראות ששום דבר זה לא סיסמה אלא עבודה בפועל, הטמענו מעל 20 רובוטים שמבצעים בעצם פעולות רוטיניות בחברה שבעבר היו מבוצעות על ידי עובדים. השילוב הזה של הכלי שירות האוטומטיים, שבעצם זה יכול להיות בעולמות של זיכוי, העלאת תמונות, ביטולים בהרבה מאוד דברים, מאפשר לנו לפנות את האנשים שלנו, לפנות את האנשים שלנו למשימות הרבה יותר איכותיות או להתייעל בכוח אדם.
קצב הטמעת הרובוטים אצלנו היום הוא כאחד בחודש ומה שיפה, הצלחנו להעביר את ההטמעה שזה בארגון שהיום העובדים פונים אלינו עם דוגמאות למה הרובוט יכול לעשות במקום העבודה הרוטינית שאנשים עושים ולפנות את כוח האדם הזה למשימות אחרות. זו דוגמה אחת מיני רבות על מה אנחנו עושים בעולמות של עלויות התפעול, חיסכון, פריון, על ההוצאות אני אדבר בצד של ההוצאות הכספיות.
היד השלישית שלנו או הרגל השלישית שלנו בחזון דיברה על השירות, היום כשמדברים על שירות הלקוחות מצפים מאיתנו לחוויית שירות רב ערוצי, הם רוצים לדבר איתנו באיזה ערוץ שנוח להם, זה יכול להיות בסלולר, זה יכול להיות בדיגיטל, זה יכול להיות בבוט, זה יכול להיות באפליקציה ואני רוצה להגיד שנכון להיום הצלחנו לספק להם את המענה הזה להיות Omni-channel, להיות רב ערוצים לפי בחירת הלקוח. אנחנו החברה הראשונה ששילבה בוט יחד עם מענה אנושי בוואטסאפ, גם בשירות וגם בתביעה.
יש לנו גם מוקד כמובן 24/7 אנושי לאותם כאלה שרוצים את זה ואנחנו מתוך תפיסה של שירות מקדמים יותר ויותר את הנושא של השירות הפרו אקטיבי, מה זה אומר שאנחנו שולחים ללקוחות על בסיס נתונים שיש לנו, או על פי הבנת צרכי הלקוח נתונים מראש, עוד מסמכים מראש, הדוגמה הקלאסית אם למשל ערב הטסט אנחנו שולחים את תעודת החובה ללקוח, מקל עליו, הוא צריך את זה וחוסך טלפונים אלינו, אותו דבר בתהליך ה-On boarding שלנו כשהוא צריך לשלוח נתונים אלינו או בתהליך התביעות.
יש פה שקף אחד מיני רבים אצלנו שמראה בעצם את המשמעות של הצעדים שאנחנו עושים, בין 19 ל-20 בתחום מוקד שירות רכב שלנו הורדנו את כמות השיחות הטלפוניות למוקד ב 40% מנוטרל גודל תיק, מה שזה אומר שענינו על צרכי הלקוח וכמובן מאפשר לנו לעשות את ההתייעלות שלנו, כל הזמן חותרים בכיוון הזה ובעיקר משפר גם את השירות וגם את המצוינות התפעולית.
בשקף 16 אני לא אפרט פה כבר יותר אבל אתם רואים בעצם את תוכנית העבודה שלנו בתחום הדיגיטל והטכנולוגיה, אתם רואים בעצם את התוכניות שלנו קדימה, זה החלק שהתחלנו ליישם וניישם את זה בשנים הקרובות בכל אחד מארבעת הפרמטרים שדיברנו עליו בתחום הטכנולוגיה.
אז זהו, אנחנו באמת מאמינים שטכנולוגיה היא מרכיב משמעותי בתוכנית האסטרטגית שלנו, זה יהיה כלי שובר שוויון שיוביל אותנו לצמיחה, מובילות ושיפור ברווחיות ואני יכול להגיד לכם את זה כבר הראה תוצאות ב 2020 לכן אני היום משוכנע לאן זה יוביל אותנו קדימה. אז זהו, בזה סיימתי את הפרק הטכנולוגי אבל אני מבטיח לכם שלמי שיהיו שאלות בסוף אני אענה בשמחה וגם רונית איתי פה נענה על כל השאלות שיהיה לכם גם בצד הזה.
אז זהו, אז בואו נדבר עכשיו על התוצאות הכספיות של 2020. בשקף 20 אנחנו מציגים את הרווח הכולל שלנו בין השנים 16 ל 20 ולמרות כל אתגרי 2020 אני שמח לומר ואני מרוצה ממה שהגענו אליו, שסיימנו עם הרווח הגבוה ביותר של ביטוח ישיר, רווח של 213 מיליון ש"ח.
התוצאה הזאת ואתם תכף תראו את זה, נובעת משיפור ברווחיות החיתומית שלנו ברוב ענפי הפעילות שלנו וכל זה מתוצאה של שורה ארוכה של צעדים שאני מספר לכם עליהם בשנתיים האחרונות, צעדים שאנחנו ממשיכים לעשות ואנחנו רואים כבר את התוצאות של השיפור ברווחיות ואת השיפור בפעילות שלנו בכל תחומי הפעילות של החברה.
מה שעוד אפשר לראות שבממוצע שלנו בשנים האחרונות אנחנו שומרים על כ-200 מיליון שקל רווח אבל פנינו לצמיחה ולגידול ברווחיות ורואים את זה גם בקו המגמה הזה.
נעבור יחד לשקף 19, אתם יודעים שבסוף את ליבת הפעילות שלנו מודדים ברווח החיתומי, הרווח שאנחנו מייצרים מפעילות הביטוח שלנו ואת 2020 סיכמנו עם רווח חיתומי של 290 מיליון ש"ח, השיפור משנת 2019 נובע מהצעדים שנקטנו בכל אחד מהענפים וכמובן אני אפרט לכם ענף ענף ובהוצאות שלנו, זאת אומרת צד אחד שיפור בענפים ובצד השני בהוצאות בכלל וכמובן שלקורונה הייתה גם השפעה מסוימת בהיבט הזה.
אני אגיד כמה משפטים על צד ההוצאות, אנחנו ממשיכים לעבוד על צד ההוצאות המון והרבה ורואים תוצאות, נכון הקורונה נתנה לנו רוח גבית וברבעון הראשון והשני של 2020 יישמנו תוכנית צמצום רחבה, ההשפעה שלה הייתה חלקה חד פעמית, פועל יוצא של ניצול ימי חופשה, הורדת השכר ל 80% למשך שלושה חודשים, אבל היה לה מרכיב רב שנתי מאוד משמעותי שהדוגמה הבולטת בו זה הירידה ב 7% בכוח האדם בחברה וככה התחלנו את 2021 אני מניח שאנחנו נשמור על זה ולכן אנחנו נמשיך לשים דגש על המצוינות התפעולית שלנו ועל ריסון ההוצאות.
לצד הפעילות החיתומית יש את פעילות ההשקעות, סיימנו את 2020 עם רווח בהשקעות של 57 מיליון שקלים, זה מול 112 מיליון ש"ח שהיה שנה קודמת, אז קודם כל שנה קודמת הייתה קצת חריגה, היו שמה שיערוכי נדל"ן, השנה אין לנו שיערוכי נדל"ן, לא למטה ולא למעלה אבל הפער נובע מהירידות שהיו ברבעון הראשון שהיו משמעותיות כאשר שלושת הרבעונים האחרונים של 2020 היו חזקים ופיצו חלקית על הרבעון הראשון.
ניהול תיק ההשקעות שלנו שאתם מכירים אותו הוא תיק סולידי עם שיעור מניות נמוך, שמר עלינו בתקופת המשבר או בסוף הרבעון הראשון ואפשר לנו ליהנות מהריקברי שלאחר מכן. את הרבעון האחרון של 2020 אנחנו סיימנו, כפי שאפשר לראות פה בכוכבית למטה עם 80 מיליון ש"ח רווח חיתומי ורווח מהשקעות של 37 מיליון ש"ח.
בשקף 20 אתם יכולים לראות משהו שאני מדבר עליו כבר תקופה לא קצרה, שביטוח ישיר והאסטרטגיה שלה רוצה לגוון את מקורות הרווח והצמיחה שלה, לחזק רגליים נוספות ולכן אנחנו שמים דגש על הפעילות שלנו בעולם הדירות, בעולם החיים, בעולם הבריאות ולרגע אחד לא מוותרים על עולם הרכב, אז מה אנחנו רואים בשקף הזה שפעילות, הפעילות שלנו או הרווחיות שלנו מעולמות החיים, בריאות וענפי הרכוש אחרים מגיעה לכ 50% וענף הרכב בין אם זה רכוש ובין אם זה חובה משלים את ה 50 האחוז האחרים, אפשר להסתכל על זה הפוך כי החשיבות מבחינתנו היא על כל אחד מהמרכיבים פה של השקף הזה.
האסטרטגיה שלנו אומרת לנו כל הזמן לצמוח בכל מקום שתואם את האסטרטגיה שלנו, אתם תראו את זה, אנחנו רוצים לצמוח בחיים ואנחנו צומחים בחיים, בריאות וענפי הרכוש ואנחנו צומחים ברווחיות שמה ואנחנו נחזור לצמיחה בעולמות הרכב, תכף אני אפרט את זה בתוך כל אחד מהענפים ולכן מודל הרגליים הוא מודל קריטי מבחינתנו, אנחנו חברה בעיניים שלנו רב מוצרית.
בואו עכשיו נצלול ענף ענף וכמובן נתחיל ברכב רכוש.
ברכב רכוש למרות כל האתגרים של השנה האחרונה ולמרות הקיטון בפרמיות בשורה התחתונה אנחנו יודעים להביא את התוצאות בעולם הרכב, אנחנו יודעים לשלוט מבחינתנו במוצר הזה ובחלוף שנה וחצי של טיוב תיק אנחנו כבר מתחילים לראות את התוצאות של הפעולות שאנחנו עושים וזה בא לידי ביטוי בשורת הרווח.
לצד הפרמיות אתם רואים היה לנו קיטון של 13%, זה מושפע מירידה של 8% בכמויות ו 5% ברווח, אבל מה שחשוב זה בעצם שתי הירידות האלה הם פועל יוצא של החלטות עסקיות שלנו, אנחנו קיבלנו את ההחלטה לטייב את התיק שלנו, אנחנו עושים את זה במשך שנה וחצי, אנחנו נשלים את זה עד סוף 2021, לצד טיוב התיק שהשפיע כמובן על נושא הפרמיות אין ספק ששנת הקורונה השפיעה גם כן, הסגרים, סגירת אולמות התצוגה, הירידה בכמות הכלי רכב החדשים שעלו על הכביש, 15% ירידה, כל הדברים האלה ביחד השפיעו על 2020.
הנושא של המחירים אז ברור שהשוק שלנו תחרותי, ברור שאולי הייתה גם עליית מדרגה בשוק התחרותי, עם זאת אנחנו יודעים שהורדנו מחירים כי השכיחות אפשרה את זה, הירידה ברמת הנסועה, הירידה בשכיחות התאונות אפשרה לנו להוריד מחירים ולכן הצלחנו לשמור על הרווח שלנו ברכב רכוש על 103 מיליון, מאוד דומה ל 2019, על אף הירידה בפרמיות וזה נובע מטיוב התיק שלנו, זה נובע מתמהיל תיק יותר טוב, זה נובע מהיכולת שלנו לעשות תמחור יותר מדויק, לנהל את התביעות שלנו יותר טוב ולכן אנחנו יודעים לשמור על הרווחיות בנושא הזה.
שני דברים שמאוד חשובים מבחינתי, הראשון שיעור הנאמנות של הלקוחות שלנו, או בשפה שלנו שיעור החידושים בענף הרכב למרות התחרות, למרות הרעשים הוא מעל 82 אחוזים במגמת יציבות ואפילו שיפור וגם פה אנחנו עושים את פעולות הטיוב שאנחנו רוצים ולכן כשאני מסתכל על הכל ואני יודע שאנחנו לקראת סוף 2021 נגמור את טיוב התיק אז אני מאמין שאנחנו נחזור לצמיחה גם בעולמות הרכב החל מסוף שנה זו.
בענף חובה בשקף 22 אפשר לראות שני דברים, הראשון את הקורלטיביות בין רכב רכוש לרכב חובה ואת הירידה בפרמיות וזה בסדר כי אנחנו מנהלים את חובה יחד עם רכוש, מבחינתנו זה פקג' אחד ללקוחות ולכן יש את הקורלטיביות בירידה בפרמיות.
בצד הרווחיות אני חייב להודות שהייתה שנה עם הרבה מאוד השפעות לכל אחד מהכיוונים, השפעות רגולטוריות, התפתחויות עבר, השפעות של הריבית, השפעות של הפול, שורה ארוכה של השפעות שבסך הכל בסוף איזנו אחד את השני בצד של הרווחיות בחובה.
אנחנו סיימנו את השנה עם רווחיות, לא רווחיות גבוהה כשאנחנו מסתכלים במונחים של השנתי, אני תמיד אומר לכם שבענף חובה אנחנו לא מצפים לרווחיות גבוהה, הרגולטור לא מכוון אותנו לשמה בתעריפים שהוא עושה אבל מה שחשוב היום שאנחנו יכולים להגיד זה ענף שאנחנו חושבים שלמדנו לשלוט בו יותר טוב, ענף שאמנם הרווחיות לא תהיה גבוהה אבל אולי תהיה מאוד מאוד נמוכה, אבל זה ענף שאנחנו כבר יודעים להגיד שהשתפרנו בו דרך טיוב התיק, דרך ניהול ביטוחי המשנה שלנו, דרך ניהול יותר הדוק של התביעות משורה ארוכה של פעולות כולל בצד ההוצאות שמשפיע גם על רכב חובה.
בואו נעבור לענפי הרכוש האחרים בשקף 23. מה זה בעצם ענפי רכוש אחרים אצלנו? זה בעיקר דירה וקצת עסקים קטנים. אז כשאני רואה את השקף הזה אני בא קודם כל אני מרוצה אני חייב להגיד, סיפרנו לכם לפני שנה, שנה וחצי, זה היה באמצע 19 שאנחנו הולכים לעשות 'טרן אראונד' בענף דירות ואנחנו היום רואים את התוצאות של העבודה המאומצת שלנו בשנה וחצי האחרונות.
מה זה בעצם עשינו? מה זה העבודה שעשינו? קודם כל המשך צמיחה בכמויות של הלקוחות שלנו ושיפור ברווח החיתומי, שמנו דגש על לקוחות עם רווחיות חיתומית יותר גבוהה, נכון הפרמיה שלהם יותר נמוכה אבל הרווחיות יותר גבוהה וגם מאגר הלקוחות הפוטנציאלי שם הרבה יותר גדול ולכן צמחנו ב 7% בכמויות ובפרמיות רק ב 3%, אבל זה לקוחות מניבים יותר.
יותר ויותר לקוחות שלנו בוחרים במודל שרברב בהסדר, אתם זוכרים את החולשות שהיה לנו בשרברב פרטי, את השינוי שעשינו, עד סוף 2021 או יותר נכון אמצע 2021 נגמור את המהלך הזה עם המעבר לשרברב בהסדר לפי בחירת הלקוחות שלנו. מה זה נותן לנו? שביעות רצון יותר גדולה של הלקוחות שלנו אבל הפחתה בעלות התביעה שלנו.
אז הסך הכול הזה של שיפור החיתום, שיפור הטיוב, ניהול יותר טוב של התביעות, כל המהלכים שאנחנו עושים הנוספים בעולם הרכב מראים כבר במגמה של שלושה רבעונים ברציפות את השיפור ברווחיות שלנו, גם בשנתי, גם ברבעוני, סיימנו ב25 מיליון שקלים בשנתי, סיימנו ב 9 מיליון שקלים ברבעון ואני באמת אופטימי לגבי הענף הזה, אנחנו ממשיכים שמה את השינוי כיוון גם בשורת הפרמיות וגם בשורת הרווחיות.
בואו נעבור יחד לענף חיים, שקף 24. טוב זה כבר לא חדש, פה אני כבר אומר לכם מספר רבעונים רב שהענף הזה הפך להיות דומיננטי ומשמעותי עבורנו, זהו ענף צומח אצלנו, מבחינתנו הוא רגל מאוד יציבה ומאוד משמעותית והוא מנוע צמיחה שלנו קדימה.ב-2020 צמחנו על אף הקורונה, על אף הירידה בצריכה הפרטית ב 8% בשנתי לא כולל מוצרי חיסכון, ביטוחי מנהלים ותכף אני יתייחס לזה וברמת הרבעון צמחנו ב 6%.
הרווח הסתכם ב 90 מיליון שקלים, האמת אין לנו פה חריגים שאני יכול לדבר עליהם למעט הצמיחה ולמעט זה שיחס התביעות בשנה האחרונה היה טוב יותר, לא נגיד כי זה הייתה שנה של מגפות אבל סך הכל התוצאות בענף ביטוח חיים אצלנו טובות, זה ענף צומח אצלנו, זה ענף שבמיקוד אצלנו והוא חשוב.
לאחר תום המאזן מה שנקרא, במהלך הרבעון הראשון של 2021 מכרנו את תיק ביטוחי המנהלים שלנו, שהוא היה תיק קטן, לא משמעותי, כמובן לא מהותי ברווח, זה תיק שמ 2013 ב 'ראן אוף', מכרנו את זה לחברת ביטוח אחרת ובעיקר מבחינתנו מה שחשוב זה מוריד לנו כאב ראש תפעולי, מוריד לנו הוצאות שהשקענו שמה במיכון וכרגיל כמו שאני אומר לכם כל הזמן ומאפשר לנו להתמקד במה שאנחנו רוצים לעשות, יודעים לעשות, זה מייצר ערך מוסף גם לנו וגם ללקוחות.
בואו נעבור לענף בריאות, שקף 25. טוב בענף בריאות זה תמיד יותר מורכב להסבר, ענף בריאות מורכב משלושה תתי ענפים, הראשון ומבחינתנו החשוב כי הוא בונה העתיד זה הבריאות הקלאסית, בריאות קלאסית זה הניתוחים, השתלות, תרופות, מחלות קשות, זה תת ענף ראשון.
תת ענף שני זה הנח"ל, נסיעות חו"ל והשלישי זה תאונות אישיות. אז בואו נתחיל בבריאות הקלאסית, כפי שאמרתי לכם בתוכנית האסטרטגית שלנו ובחזון שלנו אנחנו רוצים לחזק את הרגל הזאת יותר ויותר, אנחנו רוצים לצמוח שמה ולכן בסוף 2020, לקראת סוף נובמבר השקנו את תוכנית הבריאות החדשה שלנו.
אמנם אנחנו מוכרים בריאות כבר כמה שנים אבל בעצימות מאוד מאוד נמוכה עם פרופיל נמוך ולכן ב 2020 עשינו עבודת מטה מאוד יסודית, זיהינו את הצרכים של הלקוחות שלנו, יצרנו לנו מוצר טוב במחיר תחרותי עם השירות המצוין של ביטוח ישיר ואנחנו הכרזנו ויצאנו למסע מאוד ארוך, זה לא קורה מהר, זה מסע ארוך אבל אנחנו רוצים לחזק את הרגל של הביטוחי בריאות, אפשר לראות שבשנת 2020 צמחנו בבריאות הקלאסית במונחים שנתיים 10% וברבעון הרביעי 7% והכיוון שלנו קדימה ולצמיחה של 'דאבל דיג'טס'.
לגבי נח"ל - נסיעות חו"ל, שלושה רבעונים לא מכרנו את המוצר הזה אז אנחנו רואים את הירידה בפרמיות, אני מקווה שעכשיו עם פתיחת השמיים ואחרי פסח והרצון של עם ישראל לנפוש נחזור ונמכור את המוצר הזה, בעולמות הרווח הוא היה פחות מהותי לכן זה לא מה שרואים פה בשינויים והתת ענף השלישי שהוא משפיע משמעותית ברבעון האחרון בעיקר זה תאונות אישיות, אז קודם כל את המוצר הנוכחי תוכנן להפסיק למכור בפברואר, המפקח נתן דחייה להפסיק למכור את זה בראשון למאי ולכן אנחנו כבר הורדנו את הווליום שלנו מהמכירות והמוצר הזה מבחינתנו נכנס ל'ראן אוף' שלו', ב'ראן אוף' אנחנו נמשיך ליהנות מהמלאי שיש לנו, מהרווחיות השוטפת שיש לנו אבל אנחנו נלמד את המוצר החדש שהפיקוח מתיר לעשות ובהתאם לתוצאות האלה אני מניח שנשיק לקראת סוף השנה מוצר תאונות אישיות חדש.
מה שכן ברבעון האחרון היה לנו התפתחות עבר, הייתה לנו התפתחות עבר בתאונות אישיות, תביעות משנים עברו שהשפיע לנו מאוד על הרווחיות של הרבעון מה שהשפיע על הרווחיות השנתית בענף בריאות בסך הכל. אבל לסכם, ענף בריאות מבחינתנו בבריאות הקלאסית זה ענף צומח, אנחנו רוצים לעשות שמה 'דאבל דיג'ט' לפחות.
הדבר השני, הרווחיות שלנו בענף הבריאות הקלאסית צומחת והיא תהיה קורלטיבית לצמיחה שיש לנו בפרמיות.
נח"ל אנחנו חוזרים לעבוד ותאונות אישיות, אמרתי לכם הרגע ננהל הכי טוב את המוצר הזה ב 'ראן אוף' ונשמור על הרווחיות שאפשר.
אז זהו, זה היה סיכום הענפים ולהגיד את זה במשפט אנחנו צומחים בחיים, צומחים בבריאות, צומחים בדירות, נחזור לצמוח בענף הרכב ועם שיפור ברווחיות החיתומית כפי שראיתם בכל הענפים למעט בבריאות. שקף הבא עוסק בהון וסלובנסי, למען האמת פה אין לי מה לחדש, זה הפרסום האחרון שעשינו באוקטובר, נכון ל 2019 היחס כושר פירעון שלנו 154%, חילקנו דיבידנד באוקטובר, הדירקטוריון שלנו ידון לגבי חלוקת דיבידנד על שנת 2020 עם פרסום התוצאות של הסלובנסי של 2020 על פי הרגולציה, על פי הוראות המפקח, זה יקרה עד יוני 2021, המדיניות שלנו לא השתנתה, אתם מכירים אותה לפחות 50% מהרווח, נדון בזה עד חודש יוני ולא צריך להגיד שהפער שלנו ביחס כושר פירעון שפרסמנו פה גבוה משמעותית מהדרישות של המפקח ומהדרישות של עצמנו.
לסיכום, קודם כל אני באמת שבע רצון מהתוצאות של 2020 ומהרבעון של השנה, מהרבעון האחרון.
אני חושב שהסיכום של הרבעון והשנה מהווים בעיניי עדות להצלחת המהלכים והצעדים שאנחנו עושים בכל תחומי החברה, בין אם זה בטכנולוגיה, בין אם זה באקטואליה, בין אם זה בחיתום, בטיוב התיק, בצמיחה, במכירות, כל אחד מהצעדים שעשינו אנחנו מתחילים לראות את התוצאות וזה כבר הגיע כבר לידי ביטוי ב-2020.
ב-2020 למרות הרבה מאוד רעשי רקע שהיו לכל הכיוונים אני חייב להגיד, אבל אין ספק שהקורונה זה משהו דומיננטי בפעילות של חברה תפעולית, הצלחנו להשתפר ברווח החיתומי והצלחנו לצמוח במרבית הענפים.
הדגשים שלנו שפירטתי במצגת, אותם דגשים שאנחנו ממוקדים בהם, צמיחה רווחית, טיוב תיק לקוחות הקיים בענף הרכב, צמיחה במגזרי הפעילות מוכיחים אותם בשורת הרווח וקידמנו במהלך השנה שורה ארוכה של פעולות שעשינו שמבחינתנו הם בונה עתיד ומהלכים אסטרטגיים, אני לא אחזור על 9, על דאטה, על מוצרים חדשים, על הצעות ערך והכל כמענה לשוק התחרותי סביבנו.
אז לפני שאני אגיד לכולכם תודה, אין לי ספק ש 2020 מהווה מבחינתנו בסיס לצמיחה קדימה, צמיחה איתנה קדימה, פנינו לצמיחה גם בפרמיות וגם ברווחיות ואין לי ספק שכל הדברים ביחד יאפשרו להוביל את שוק הביטוח הישיר, לשמור על המסלול רווחיות ולתת את השירות הכי טוב ללקוחות שלנו, בעצם לכל בעלי העניין שלנו.
אני רוצה להגיד תודה רבה לכולכם, כמובן אם יש לכם שאלות אני אשמח לענות על כל השאלות שלכם, אני מזכיר לכם שגם רונית איתי ונוכל לענות על הכל, אז תודה רבה.
מזכירה: תודה קובי, שאלה ראשונה, אם אתה יכול לנסות ולתת ביטוי כמותי לנושא ההשפעות הטכנולוגיות על בסיס ההוצאות.
קובי: תראי זה מאוד מורכב לכוון את זה על הטכנולוגיה אבל אין לי ספק שהיכולת שלנו לרדת בכוח אדם ב 7% זה פועל יוצא של הרבה צעדים שעשינו בעולמות הטכנולוגיה.
העולמות של הדאטה מאפשרים לנו להגיע בצורה יותר מדויקת ללקוחות שלנו, להגיע לעוד מוצרים, לעשות חיתום הרבה יותר טוב, תמחור יותר טוב ולכן הטכנולוגיה ברור שמשפיעה על ההוצאות שלנו, להגיד בכמה מיליונים זה מאוד קשה להגיד, אני יכול להגיד לכם שכשאני לוקח את ההוצאות התקציביות התזרימיות שלנו השנה ירדנו ב 3% אחרי הגידול בפחת ואחרי עמלות שת"פים, זאת אומרת אנחנו רואים שאנחנו יודעים כבר לשלוט בהוצאות ולרדת הרבה באמצעות הטכנולוגיה והיעילות התפעולית.
מזכירה: שאלה נוספת לגבי התרומה של הקורונה לרווח החיתומי בשנת 2020.
קובי: שאלה מצוינת אבל שאלה שהיא קשה לניתוח, לקורונה כפי שאמרתי היו הרבה מאוד השפעות, חלקן חיוביות, חלקן שליליות.
ההשפעות החיוביות זה הירידה בנסועה, הסגרים בעצם שהובילו לירידה בשכיחות בתאונות, קשה לנו מאוד להפריד כמה זה בגלל הטיוב וגם כמה זה בגלל הקורונה אבל אין ספק שהקורונה והסגרים תרמו לירידה בתאונות, זה פן אחד חיובי.
פן שני הקורונה הייתה טריגר להורדה בהוצאות, נכון שחלקה חד פעמית כפי שאמרתי אבל חלקה פרמננטי.
מנגד לקורונה היו גם השפעות שליליות ואני שם בצד את הדרישות הניהוליות התפעוליות. הקורונה הובילה להורדת מחירים בענפי הרכב, הובילה לירידה לא קטנה כי הייתה את הירידה בשכיחות, הייתה את הירידה בנסועה והיו פחות תאונות, זה השפעה אחת.
השפעה שנייה הקורונה יש לה גם השפעות על הצריכה, אין לי ספק שבלי הקורונה היינו צומחים יותר בענפי חיים, בריאות ודירות, אנחנו יודעים מה זה עשה למשקי הבית בחלק מהזמן ולכן לקורונה היו השפעות לכל אחד מהכיוונים.
אני רוצה להגיד, אולי כי אני אתם מכירים אותי זהיר ושמרן, אם רוצים להסתכל ואני לא יודע לשים את האצבע אז מה 290 מיליון שקלים שלנו בצד החיתומי יש השפעה של עשרה, עשרים, עשרים וחמישה מיליון שקלים גג של הקורונה בסך הכל ואני חושב שזה לא יותר מ 10 עד 20, אבל מנגד ההשקעות שלנו נפגעו מהקורונה ואנחנו בכ-30 מיליון שקל פחות מתוכנית העבודה שלנו בקורונה ולכן שנה מאוד קשה לפלח מה הקורונה עשתה בדיוק אבל השפעות שליליות, השפעות חיוביות בהשקעות, סך הכל כפי שאמרתי אני מאוד מאוד מרוצה מהתוצאה שלנו בעיקר כי אני יודע שהיא הבסיס שלנו לצמיחה קדימה.
מזכירה: קובי מהם נתוני ההשקעות המתוזמנות בתחום הטכנולוגיה בשנים הקרובות, מה הערכות שלך בעניין.
קובי: אנחנו נמשיך להערכתי אנחנו נמשיך באותו קצב שאנחנו עובדים ב-19 ו-20, ביטוח ישיר בתפיסה שלי היא חברת טכנולוגית, היא חברה, פעם אחד הבנקאים בארצות הברית, אני לא זוכר אם זה היה על ג'קי מורגן אמר אני בנק עם.. אני חברת טכנולוגיה עם רישיון של בנק אז אני לא הולך לסיסמאות וקלישאות אבל ביטוח ישיר היא חברה טכנולוגית, היא חברה שמבוססת על טכנולוגיה לכן אנחנו נמשיך להשקיע להערכתי באותו קצב, אם נחשוב שצריך להשקיע יותר נשקיע יותר כי אנחנו מאמינים שזה מה שיעשה את המהפכה וטכנולוגיה יש לה הרבה מאוד רבדים, רובד אחד זה בדיגיטל, להסיט יותר ויותר פעילות ולקוחות לעבודה מול הדיגיטל.
זרוע אחרת זה הדאטה על כל מה שאמרנו, זרוע אחרת זה ביעילות התפעולית ולכן תחשבו על זה, יש לנו מערכת עוצמתית טכנולוגית, הראיתי לכם את זה, אנחנו ננצל אותה, לא נוותר ואנחנו נמשיך להשקיע באותו הקצב ואת התוספות או את הפחת שיש נדע לייעל את זה למקומות אחרים בהוצאות.
מזכירה: קובי תוכל להתייחס בהרחבה לנושאי עודפי ההון המשמעותיים בחברה?
קובי: ביטוח ישיר היא חברה, לא צריך להגיד יציבה ואיתנה, זה טריוויאלי, היא חברה שמתנהלת עם עודפי הון מתוך החלטה ומתוך בחירה, קבענו לעצמנו מינימום של 120% בשיעור הון גבוה מכל החברות הגדולות האחרות שאני מכיר.
יש לנו מדיניות חלוקת דיבידנדים מאוד ברורה של לחלק 50% מהרווח השנתי שלנו, אנחנו עושים את זה כמובן בכללים הנדרשים ולכן אנחנו נדון על נושא חלוקת הדיבידנד עם פרסום תוצאות הסולבנסי, יחס כושר הפירעון של 2020, המפקח ביקש מכל החברות לעשות את זה עד סוף יוני 2020, עד אז אנחנו גם נקבל החלטה, הדירקטוריון שלנו יקבל החלטה בנושא הדיבידנד, אנחנו אוהבים להיות מעל הרף שקבענו אבל אנחנו גם רוצים להתנהל על מדיניות הדיבידנד שקבענו לעצמנו בעבר והדירקטוריון ידון בנושא.
מזכירה: קובי לגבי סיכונים למקרה דליפת נתוני לקוחות כמו מקרה שירביט, עד כמה אתם מרגישים ביטחון ביכולת למנוע מקרה כזה?
קובי: קודם כל אנחנו לא חיכינו לאירועי שירביט, ביטוח ישיר כבר שנים משקיעה בתחום הזה הרבה, לצערי שום דבר זה לא מבטיח, אין מה שנקרא, תעודת ביטוח או ערבות בנקאית שחלילה דברים לא יקרו, ראינו את זה על החברות הכי גדולות בעולם אבל ביטוח ישיר משקיעה המון משאבים בנושא הזה, יש לנו צוותים איכותיים פנימיים שעושים את זה, אנחנו עוברים לעצמנו תרגולות וביקורות, אנחנו לא מוותרים לעצמנו, אנחנו לא חוסכים בדבר הזה, אנחנו מחזיקים אצבעות, אנחנו עושים הכל, כל מה שנדרש בנושא הזה, לצערי לא הכל בשליטה שלנו אבל אני יכול להבטיח שאנחנו לא חוסכים או לא מוותרים לעצמנו באיזה שהוא משהו בדברים שקשורים לסייבר, אין לי ספק שעל חברות היום ככלל וחברות פיננסיות בפרט וחברות טכנולוגיות זה איום, איום קיים שאי אפשר לזלזל בו ולכן אנחנו לוקחים אותו מאוד מאוד ברצינות, הדירקטוריון, אני, ההנהלה האנשים למטה, אבל זה איום אמיתי.
מזכירה: ושאלה אחרונה, איך אתה רואה את הרווח הכולל בשנת 2021 ובשנים לאחר מכן?
קובי: אמרתי לאורך המצגת ואני מקווה שהמסר הזה היה בהיר ומובן, פנינו לצמיחה, ביטוח ישיר פניה לצמיחה, גם בעולמות הרווחיות וגם בעולמות הפרמיות, אנחנו במסע, אנחנו במסע ארוך, אנחנו עושים את הדברים לטעמי בדרך הנכונה, לא בקיצורי דרך ולכן זה מסע, אתם ראיתם את השנתיים שלוש האחרונות שלנו, אתם רואים את מה שאנחנו עושים, אנחנו מספרים לכם אבל בכלל פנינו לצמיחה.
מזכירה: תודה רבה, אין שאלות נוספות.
קובי: אז אני רוצה להגיד תודה רבה לכולם, חג שמח, בריאות, שיהיה טוב לכולנו, שננוח בפסח וניפגש ברבעון הבא שהוא לא רחוק, אז יום טוב ותודה רבה לכולכם שהשתתפתם.
- סיום שיחה -
